泸州老窖三季报：231亿营收背后的渠道攻坚与效率革命

近日，泸州老窖（股票代码：000568）发布2025年三季度报告。报告显示，前三季度实现营业收入231.27亿元，归属于上市公司股东的净利润107.62亿元；其中第三季度实现营收66.74亿元，归属于上市公司股东的净利润30.99亿元。

截至三季度末，合同负债余额为38.4亿元，环比增加3.1亿元，毛利率维持在87.2%的高位。在白酒行业整体承压的背景下，泸州老窖稳健的成绩单离不开近年来持续推进的渠道深度变革与数智化战略的落地。

从财报数据来看，泸州老窖不仅在营收和利润方面保持稳定，合同负债的增长也反映出渠道信心持续恢复。在行业深度调整的背景下，泸州老窖主动推进渠道结构优化和市场精耕，通过“百城计划”“终端大基建”以及“数智化引擎”，系统推动从规模扩张向质量提升的战略转型。

01 市场攻坚：从广撒网到精耕细作，构建多层次市场网络

国家大力发展县域经济的政策导向，正与真实的消费数据变化同频共振。多项消费报告显示，三四线及以下县域市场，正取代一二线城市，成为社会消费品零售总额增长的主要贡献者。国家统计局数据显示，三四线城市社会消费品零售总额同比增长7.8%，高于一二线城市的5.9%。

“百城计划”的深入实施，是泸州老窖打破地域增长天花板的关键举措。据介绍，该计划并非追求短期销量，而是旨在攻克此前品牌势能较弱的特定区域市场。通过选取约一百个城市作为战略支点，构建从核心城市到县域市场的多层次网络，持续推进县级以下市场的消费者培育。

与此同时，“华东战略2.0”的持续推进，则彰显了泸州老窖稳步攻坚高端市场的决心。华东市场的白酒消费一直受到各酒企的关注，泸州老窖则是通过优化区域产品结构，深化与地方渠道伙伴的合作，推动高端产品与区域渗透的有机结合，力求在这一战略市场实现突破性进展。

此外，“终端大基建”专项行动的启动，则让泸州老窖战略重心从渠道覆盖转向消费者触达。面对区县消费崛起的新趋势，其正在构建一个涵盖综合超市、专业烟酒店、社群团购等在内的密集终端网络，使产品更贴近消费者的日常消费场景。

从实施效果来看，尽管这些战略性投入周期较长，难以在短期内完全体现于财报，但其对构建均衡市场结构、提升渠道韧性具有长期价值。前三季度231.27亿元的营收数据，以及合同负债环比增长3.1亿元，都反映出泸州老窖在渠道结构和市场覆盖质量上的持续优化。

业内分析师指出，在高端消费波动的环境下，泸州老窖的深渠道网络正发挥市场稳定器作用。“营收的稳，背后是市场结构的优化。泸州老窖不追求短期业绩爆发，而是通过系统性能力建设蓄力未来。”

02 渠道转型：以消费者为中心，打造全链路数字化渠道

在中国白酒行业面临结构性调整的背景下，数字化能力正成为企业的核心竞争力。泸州老窖持续推动渠道转型，其核心是全面落地数智营销，以提升费效比并强化对终端的直接触达能力。这在其三季度财报中已初见端倪。

自建电商平台与深化第三方平台合作的双重布局，构成了泸州老窖全渠道战略的两大支柱。

据悉，在自建平台方面，泸州老窖打造了集品牌展示、产品销售、会员运营于一体的官方直营渠道。据相关负责人介绍，这一平台不仅是销售渠道，更是构建私域流量、沉淀用户数据的核心，能够有效提升用户复购价值。渠道触达，体现在即时零售合作方面，泸州老窖进一步深化与京东到家、美团闪购等主流平台的战略协作。通过系统直连、数据共享与营销联动，显著提升了产品在区域市场的渗透效率与消费触达速度。

而数智营销的全面落地，正从渠道管理、费用管控等方面重塑泸州老窖的运营效率。据了解，泸州老窖推动“五码关联”系统全面落地，实现“箱码、盒码、瓶码、盖外码、盖内码”五码合一，构建从生产到消费的全链路溯源体系。

这一系统自2023年起全面换装，不仅让消费者可通过扫码实现防伪溯源，有效解决了消费端真伪辨别的核心痛点，还为公司提供了宝贵的动销数据。与此同时，经销商门户系统与营销服务平台相继上线，为渠道伙伴提供从订单管理到动销分析的全流程数字化支持。

从财报数据看，则印证了泸州老窖从规模增长到质量增长的转变。2025年前三季度，在营收整体承压的背景下，其管理费用同比下降11.05%，体现出精细化管控对优化费效比的直接贡献。同时，研发费用支出1.27亿元，在建工程期末余额较期初大幅增加67.55%，这些投入主要流向智能酿造技改等数智化项目。

此外，泸州老窖积极拓展“特通渠道”，通过深化与各类商业伙伴的跨界合作，成功进入更多元化的消费场景。这一策略不仅开辟了新的销售路径，更重要的是在特定消费群体中建立了品牌认知，带来了新的增长点。

不难看出，通过自建平台与外部合作的双轨并行，泸州老窖正逐步构建线上线下融合、覆盖全域场景的全渠道营销网络，为其在存量竞争市场中实现高质量增长提供持续动力。

03 渠道管理进阶：构建智能响应网络

在存量竞争的市场环境下，渠道下沉已成为行业共识，白酒行业的竞争从过去的广告战、价格战进入以渠道精耕和用户运营为核心的时代。未来，决定企业市场地位的，不仅是品牌高度，更是其渠道的深度与韧性，面对这一趋势，各酒企根据自身资源选择了不同路径。

洋河股份推行“一镇一策”深度分销模式，强调对区域市场的精细化运营；五粮液通过品牌专卖店+终端联盟体强化县域市场掌控；山西汾酒则依托第三方科技公司建立全渠道数字化管理系统，实现从生产到销售的全链路可视化。

渠道下沉是否意味着白酒行业进入“巷战”时代？从各企业的实践来看，答案似乎是肯定的。但关键在于，如何将总体战略传递至分散的县级乃至乡镇终端。在这方面，泸州老窖用数字化实践提供参考。

相比之下，泸州老窖致力于构建具备自主响应能力的“智能终端网络”。在终端管理中，其建立了覆盖数万家网点的实时监测网络，动态追踪动销、库存与价格数据。通过智能补货系统，实现库存结构的动态优化；通过异常监测机制，提升市场秩序管理能力。

数智化手段正帮助泸州老窖构建起渠道护城河。不仅通过数字化工具提升业务代表的服务效率，还依托“五码”系统建立与消费者的直接连接，推动渠道建设核心从货物管理向用户关系经营转变。

业内分析师表示，借助精细化管理系统性降低了运营成本。这种提质增效的增长模式表明，数智化能力已成为决定企业长期价值的关键因素。通过将数字技术深度融入业务流程，企业不仅能够优化运营效率，更重要的是能够建立基于用户资产的核心竞争力。

可以看出，泸州老窖未来的全渠道与数智化布局已现雏形。例如，泸州老窖正推动销售向以消费者开瓶扫码为拉力的转变，着力解决行业内长期存在的压货、低价、串货等难题。这一转变意味着其将更加注重真实消费需求，而非渠道压货数量。

未来，随着人工智能、大数据等技术的进一步成熟，构建智能终端网络的建设深度和应用广度，将继续成为影响白酒企业市场前景的关键因素。泸州老窖在数智化方面的持续投入，正为其在下一阶段的行业竞争中积累先发优势。

2025年，既是泸州老窖“十四五”规划的收官之年，也是“十五五”的筑基之年。围绕“蓄势攻坚，精耕细作稳增长；顺势而为，改革创新谋发展”的年度主题，泸州老窖的下一步目标是在营收方面实现稳中求进，持续夯实渠道基础、优化产品结构和提升数智化能力。

业内分析师指出，随着“百城计划”“终端大基建”以及“五码溯源”等项目的深入推进，泸州老窖有望在渠道健康度、市场渗透效率和用户运营能力上实现进一步提升。在白酒行业深度调整的背景下，这种不追求短期业绩爆发，而是通过系统性能力建设蓄力未来的做法，正体现出龙头企业的战略耐心与定力。